SALGETS HELTER

Les merEnglish

Om boken

For de aller fleste virksomheter er Salg den viktigste kilden til konkurransefortrinn. Likevel har de færreste tatt inn over seg at salg har endret seg dramatisk de siste årene. Nye prinsipper, spilleregler og vilkår har utviklet seg. De beste selgerne, salgslederne og salgsorganisasjoner gjør nå ting som skiller seg vesentlig fra de middelmådige. Denne boken vil gi deg tanker, ideer og perspektiver på hvordan du kan transformere deg selv eller ditt salgsteam til å bli salgets helter – de verdifulle rådgiverne kjøperne ikke kan være foruten.

Dette er en viktig bok. Den vil garantert endre ditt syn på salg. Inspirerende og lærerik.

Kari Salvesen Mørk

Salgs- og markedssjef, Unilabs Norge AS

Boken er et veldig godt verktøy for alle som ønsker å forstå dagens salgsorganisasjoner. Boken gir verdifulle innspill til hvordan salg kan bli et konkurransefortrinn, og til hvordan selgere og salgsledere kan forbedre sine prestasjoner.

Bjørn Haraldseth

tidl. Salgsdirektør i Storebrand og Telenor, COO Teki Solutions AS

Skal du lese en fagbok i år, les denne.

Bjørn-Erik Madsen

Direktør Storkunder, Nordea Liv Norge AS

Christian Hofbauer

Christian Hofbauer er utdannet Master of Business and Marketing fra Handelshøyskolen BI og Master of Science, Entrepreneurial Studies fra Stirling University. I tillegg er han NLP Master Practitioner og Licensed Insights Practitioner. Han har jobbet med salg og salgsledelse i virksomheter som Teknologisk Institutt, Ernst & Young og Carat. Siden 2002 har han drevet egen konsulentvirksomhet. Her har han jobbet med både nasjonale og internasjonale kunder og har undervist i mer enn 30 land. Eksempler på kundereferanser er: Nycomed/Takeda International, Boots Norge, Visma Unique, Sanofi Genzyme Nordic, Mølnlycke Nordic, Unilabs Norge og Norges Caravanbransjeforbund.

Konsept

Vi kan alle være helter i våre omgivelser. En helt er en person som er verdifull for andre, som gjør livet enklere og/eller bedre. Den tiden vi lever i nå omtales som ”The age of the customer”. Vi er alle selgere og salg handler om å være helt i kundenes verden. B2B Salg har gått fra å være løsningsbasert til å bli innsiktsbasert. Informasjon har kunder nok av, det de trenger, og er villig til å betale for, er verdifull kunnskap og innsikt. Formålet med salg er å hjelpe potensielle og eksisterende kunder med å ta kompetente beslutninger – så effektivt og produktivt som mulig. Dette er ikke noe som selgere kan gjøre alene, det vil kreve at hele verdikjeden i en virksomhet jobber systematisk med ett felles mål: å skape kundeverdier. Hofbauer har gjennom en årrekke utviklet konsepter som hjelper selgere med å fremstå som verdifulle rådgivere, som hjelper salgsledere med å maksimere selgernes potensial og som hjelper virksomheter med å bygge salgskultur.

Foredrag

Skal du gjennomføre et arrangement, en konferanse, et seminar eller en workshop? Disse aktiviteter kan være en ”make or break” for enhver virksomhet. Hofbauer holder engasjerende, inspirerende og lærerike foredrag innen salg og salgsledelse. Eksempler på foredrag er:

  • Helter i salg / Heroes of sales
  • Vi lever i kundens tidsalder / The age of the customer
  • Den nye ABC i salg / The new ABC in sales
  • De paradoksale salgsprinsipper / The paradoxical sales principles
  • Salg med innsikt / The power of insights
  • Driverne til bedre salgsprestasjoner / The key drivers of Sales Performance
  • Salg er død, lenge leve salg / Sales is dead, long live sales

Opplæring

Mer enn 90 % av alle trenings- og opplæringsprogrammer gir ingen varig effekt. Hofbauer utvikler og gjennomfører effektive programmer som sikrer varige resultatforbedringer. Viktige stikkord er: skreddersøm iht. strategi og kompetanse gap, systematikk og langsiktighet, tverrfunksjonell involvering, kundebaserte målparametere, etablering av læringsarenaer, coaching og progresjonsevaluering. For eksempel vil Trening + Coaching øke effektiviteten 4 ganger. Hofbauer har vært med på å utvikle en rekke salgsakademier og salgsskoler for nasjonale og internasjonale virksomheter. Eksempler på opplæringsområder er:

OMRÅDER:

Innsiktsbasert salg

Salgscoaching

Salgsledelse

Effektive salgsmøter

Prestasjonsledelse

Personlige salgsprofiler

Z

Strategisk salg/KAM

Train-the-Trainer

Rådgivning

For å kunne skape kundeverdier og oppnå kunderesultater må alle salgsvirksomheter ha en strategisk, taktisk og operativ plan. Hofbauer har jobbet som rådgiver for en rekke nasjonale og internasjonale salgsvirksomheter innenfor områdene strategi, struktur, mennesker og prosesser.

Strategi

De mest suksessrike salgsvirksomheter har en klart definert og dokumentert strategi for hvordan de skal lykkes i sitt marked. Hofbauer hjelper virksomheter med salgsstrategier, salgsmål, markedssegmentering, salgsplaner, kundeprofiler, posisjonering, nylanseringer, med mer.

Struktur

Når salgsstrategien er på plass må det utarbeides en struktur for hvordan implementere strategien. Hofbauer hjelper virksomheter med organisasjonsstruktur (rolle- og ansvarsbeskrivelse, utebaserte versus innebaserte salgsstyrker, ressursallokering, med mer) og alle komponenter knyttet til prestasjonssystemet (belønning, målesystemer, feedback- og coaching, trening og utvikling, med mer).

Mennesker

Når strukturen er på plass må de rette menneskene fylle rollene. Hofbauer hjelper til med å foreta kompetansekartlegging, utarbeide kompetanseprofiler (evner, kunnskap og ferdigheter), teamprofiler (sammensetning av mennesker) og planer for kompetanseutvikling.

Prosesser

Salgsvirksomheter som har utarbeidet formelle og effektive prosesser i sitt kundearbeid oppnår i gjennomsnitt 37 % bedre årlige salgsresultater sammenliknet med de som har uformelle, inneffektive eller ikke-eksisterende prosesser. Hofbauer hjelper virksomheter med å utarbeide salgsmodell, salgsmetode, kundeprosesser og salgsverktøy.

Abonner på Hofbauers nyhetsbrev

Få relevante nyheter og oppdateringer på mail.

You have Successfully Subscribed!